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中关村卖场“粘客”销售生活揭密

 
 

(2007-04-28 07:46:12 intozgc)  

  说到中关村,我想在座的各位看官最为印象深刻的应该是无处不在的导购吧。“粘客”则是村内人另一种内部称谓,当然我还是更倾向于“导购”这种说法。他们最经典的衣着是黑西服版,面对日渐高温的天气,现在更流行的是衬衣版。他们每天主要游荡在各大主要的电子消费品卖场入口的地方,埋伏在任何一个可能拉到客户的地方。

  这些所谓的“导购”们出现的原委,我们可以以某鲜活的例子来为大家描述一下。主要角色刚到北京来找工作的小弟B,以及某柜台老板A。

  本来吧,早年IT产品市场就有那么一家小公司由老板A开办。入行时,对IT产品了解的人不多,同时做相关生意的人也少,所以每天有做不完的生意,老板A活得挺滋润的。由于赚钱快且较容易,中关村地区的商户们就变得越来越多了。原先的一两家卖场的局面在短短3年就被打破,中关村地区迅速崛起了5大核心卖场,另外还有各式各样的小型3C卖场。

  眼瞅着做生意的人是越来越多,当年活得挺滋润的小公司老板A的生存状况也开始每况愈下。您想啊,对于普通消费者来说,商家卖的东西都一样,价格也差不多,随便找家路段好的柜台就可以了。可是小公司老板A租用的柜台位置又比较偏,怎么办?没有生意的老板A着急啊,这没生意怎么活啊?那下面要做的事情就是确保自己有饭吃,怎么办?扩大影响力让更多的顾客前来购买呗。

  于是这家就开始招聘了刚到北京发展的小弟B在各大卖场的路口散发传单。这些在大街上配发的传单上印制着公司经营的各种产品信息,从价格到具体参数可以说一应俱全。对于顾客来说,这样的传单用处很大,在参考了多家商家的报价后,选择一个合适的商家就可以购置到自己喜爱的产品。在开始的确也为消费者带来了不少的便利。

  于是乎,在这开始的半年里面,小弟B每天发200张传单就能带来差不多20笔的成交生意,每天就可以从老板A手里领到40元~60元的日薪,一个月下来也能混个近1400元。对于刚刚离开老家的小弟B来说,这样的一笔钱可以说是天文数字了。小弟B便很开心的继续在老板A的手下当着传单哥们B。
前面一面说到了中关村导购的雏形,下面我们将继续沿着传单哥们B的发展轨迹看看中关村导购的形成。

  随着人民生活水平的提高,物价的上扬,传单哥们B发现,
一天发传单下来还挣不到100元,每天还得累死累活,在大太阳下晒得跟黑人似的,月尾还得因为500元的房租开销到处借钱!生活太辛苦,急待提高收入!

  而商家A也发现,现在发传单的哥们太多了,搞得消费者们对传单很有反感,最近一阵生意明显变弱就是证明。这广告方式得要变化了,于是老板A找来传单哥们B凑一块吃个便饭。然后合计合计未来怎么提升广告的效应。

  传单哥们B说到,其实发传单的时候也有不少对产品有兴趣的潜在客户会咨询他到哪里才能找到老板A得柜台。刚出茅庐的传单哥们B还比较懵懂,只是仔细跟客户们描述了柜台的位置,并没有将他们直接带到柜台。可是这些潜在客户在进入卖场后,可能因为各式各样的原因产生流失。如果可以直接将客户带到商家A处就可以提高交易的成交量,于是商家A告诉传单哥们B如果直接将客户带到柜台,在交易成交后他就可以获得额外的5元~10元,这一举措受到了传单哥们B的欢迎。


 
 
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