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  北京智驰科技有限公司(简称智驰科技)是以软件技术和服务为核心,从事计算机应用软件开发、系统集成、软件外包服务等多个业务领域的股份制公司。是中国领先的应用软件和解决方案供应商,具有极高的市场感召力和客户忠诚度,以领先的技术、丰富的经验、精湛的服务在中国 IT 行业享有极高的声誉。

医药保健品招商:经常要与服务保持约会



 
 
[日期:2006-5-10] 来源:博锐管理在线 作者:彭建基

  2005年中国招商市场可谓风雨飘摇,与往年相比,厂家招商成功率大幅度降低,经销商选择产品更加谨慎。投资者对项目大都采取持币待购的态度,媒体的招商广告运营形势严峻一切的一切,给招商企业敲响了警钟:医药保健品招商,服务是重中之重!

  事实上,从中国医药保健品的招商历程可以看出,招商,应该讲是一种以小搏大双赢拓展市场的商业运作模式。在这方面来说,成功的案例也不少,但大多都是在2004年以前,招商发展到今天,成功率已经非常低,当今社会医药保健品产品同质化现象日趋严重,传统的步步为营、精耕细作,品牌效应至高无上的风气已杳如黄鹤,相反急功近利、不择手段的心态,在目前诚信缺失的社会环境下愈发显露出来。最重要的是企业招商成功后觉得万事大吉没有准备也不打算继续进行产品方面的服务与开拓。因而使得与经销商的再合作成为零,在此,招商企业犯了一个严重的错误,就是不注重招商后的服务体系,使得招商前的保障成为一纸空文,同时企业的声誉也受到严重危害。
  蓝哥智洋团队在服务众多招商企业过程中深深体会到招商服务的重要性,因而在为招商客户策划中把“服务体系”放在首位,时时告诫企业要经常与代理商服务“保持约会”!

  传统服务——价格吸引注意力!

  招商企业为代理商提供的传统服务模式无外乎派发企业宣传资料、电话回访等老套手段,这些往往使得代理商有种“白饭”的感觉。毫无新意的企业期刊、毫无热情的电话回访,这些使得当初招商企业与代理商签定合约时约定的种种“诱饵”都成为一纸空文。从当前招商的现状来看,当企业得到代理经销方钞票的回报时,当初夸下的海口很少有条件能得到兑现。因此,无条件退货的不能实现;年终的销售返利成为空文;厂方派人跟踪服务更是空中楼阁。千恩万谢签定的合作合同成了千头万绪的乱麻,招商企业完全将服务撇在一边,合作成了简单的圈钱游戏,。尤其是原先说好企业可以为代理商提供的各种各样的服务等,包括以后的推广中对方是否重复进货等等,企业完全搁置一边。这样的现状,这样的出发点,这样的心态招商企业如何才能使得自已的招商成功呢?即使初期成功,再经过这样的服务,招商企业又如何使得企业能够大获全胜呢?从这个意义上来讲,那是完全不可能的。因此,传统的招商服务模式必须要改革,如果不改革创新,那只有死路一条!

  从这方面来看,业界对医药保健品的招商理论也缺乏关注,对招商理论的研究和招商市场把握远远不够,只停留在浅层现象探讨和交流上。从来没有把招商作为主要课题进行探索和研究,一个突出的例子是在中国两个最高学府清华大学和北京大学,各种培训班层出不穷,唯独没有招商培训;连清华大学和北京大学自身的招生广告都是传统而粗糙的。这与火速发展并且市场需求巨大的中国招商市场是远远不能匹配的!因此这一点也是企业必须引起注意的,虽然理论不成熟,但是自身的服务体系还是要建立。

  现代服务——价值体现竞争力!

  招商的风光是众所周知的事实,然而,在红红火火的招商风光背后,也危机四伏:

  在最有钱途的中国消费产业(OTC、医药、保健、美容、化妆、日化、家电)等,每年有100亿招商费打了水漂!有近10000例优秀产品招商失败,甚至未上市就销声匿迹,令企业血本无归!!

  2006年的今天,医药保健品行业的经销商已经完全掌握主动。他们甚至可以对产品挑三拣四,对厂家送上门的资料爱理不理,因为有太多的商机可以选择。不学会向经销商营销自己的产品,不学会通过招商来获得经销商的青睐,企业的尴尬将可想而知。与此同时,每年有4000亿的社会游荡资金却找不到好产品(项目)可做!

  此情此景,招商难!招理想的商业伙伴更难!找好产品难,找能赚钱的产品更难!已成为商界的共同心声。

  种种迹象表明,医药保健品招商营销呼唤变革!尤其是招商服务亦需要变革。传统的服务体系必须打破,企业必须制定并实施全新的招商服务模式,这已成为一种必然!

  医药保健品企业缺乏顾客服务系统已经是个公开的秘密。由于许多同业的短期获利行为和经销商队伍的短期谋利策略,顾客服务在许多需要它的保健品企业成了一句空话。服务意味着严谨的流程、专业的人员、耐心细致的工作,这些都不在传统保健品经销商的习惯。他们习惯于厂家投放广告,自己做个单纯的物流商、现金中转站的角色;或者习惯于用较低的价格从厂家拿货,自己承担风险投放广告,通过传统的药店、商场超市渠道销售,他们很少提供服务工作,最多做些产品答疑。近几年,正是由于部分医药保健品企业如此做法,才使得自已的的名声越来越差。企业形象和品牌形象及人员形象如此之差,对于所有想要在明天还在继续开业的医药保健品企业来说,必然会产生挥之不去的不良影响。

  从某种意义上说,市场营销并不是价格之战,而是价值之战。企业主要是通过向顾客提供最有价值的产品与服务,创造出新的竞争优势。而且,与价格竞争不同的是,价值竞争是在有形价值和无形价值上同时用力。在医药保健品产品日趋同质化的今天,仅仅是实物层面的竞争已经无法满足消费者的需求,企业更多地应在消费环境、品牌形象、服务质量等方面进行全面创新,以拉开与竞争者的差距。

  所以,将产品营销过度到服务营销是实现服务突围的关键。积极借鉴服务业等其他具有先进服务理念的有益经验,结合医药保健品行业特色,创造医药保健品特有的服务营销模式。比如曲美在医保行业首次推出的“五星级服务”的理念和举措,罗氏制药建立的中国医保企业第一个 CRM (客户关系管理系统),便是医药保健品企业营销实现服务突围的有益尝试。

  现代的服务营销模式有两个基本要求,一是要创造顾客满意价值;二是要做好客户的数据库处理。当前中国绝大多数医药保健品经销商不重视顾客资料的收集、不知道怎样有效利用顾客数据库、不知道完善作业流程、不知道怎样用售前服务提升销售效果,也不知道怎样用售后服务提高顾客忠诚度———这些服务营销的手段。因此不能领会服务的精髓。蓝哥智洋专家从实践中总结出:所谓服务的精髓就是让产品通过一系列的服务,从单纯的产品转化为“以服务为核心的产品”,从而大大提升产品附加值和消费者的忠诚度。服务营销的核心不是产品,而是售前、售中、售后服务,这些服务必须形成一个严密的链路,才能达到从产品营销到服务营销的升级突围。领会了此种精髓,还必须为企业制定合身的服务体系。

  综合服务——时刻保持亲和力!

  招商企业为代理商制定服务体系时必须适合双方的发展,必须为代理商量身定做,那种夸大其词的服务模式并不是当前代理商所需要的,因为从整体上来讲,创新完善的服务模式必须是有市场实践基础的专业机构来制定,这样才能符合中国医药保健品企业的现状,发挥招商这种非常具有中国特色的营销行为的最大潜力。

  蓝哥智洋团队是一支专业的咨询策划团队,在招商方面有独特的经验和见解。从整个行业来看,许多国际营销机构和品牌管理公司都在努力争取国内的客户,他们虽善于提供全案营销服务和长期发展规划,但却不知道中国企业其实更多是患有“成长焦虑症”,解决生存问题最为关键。他们太缺乏有效的信息渠道来推广自己,也太缺乏专业的招商机构来分担自己成长的压力,在企业内部尤其缺少这种既懂营销战略、战术,又懂商务谈判、灵活应变的招商人才,最渴望的是专业营销服务机构能够为他们量身打造最直接、最准确切入市场的行动方案,让经销商、消费者一起和他们共享光荣与梦想。蓝哥智洋专家正是抓住了这一点才能使得服务的众多客户满意而归。

  在此蓝哥智洋专家提醒众多医药保健品企业,以情动人不仅是表现在口头上的一句空话,而是要求企业体现在为经销产提供实实在在服务的意识上,企业除了为经销商做好广告宣传、促销支持等工作之外,最重要的是要为经销商提供配套营销服务体系,帮助经销商提升经营能力及赢利能力,解决经销商的后顾之忧也就是说,企业要经常与服务保持约会,否则,情淡情消是常有的事!


 
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