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  北京智驰科技有限公司(简称智驰科技)是以软件技术和服务为核心,从事计算机应用软件开发、系统集成、软件外包服务等多个业务领域的股份制公司。是中国领先的应用软件和解决方案供应商,具有极高的市场感召力和客户忠诚度,以领先的技术、丰富的经验、精湛的服务在中国 IT 行业享有极高的声誉。


电话谈判情景演示


 
 


王玉松:M乳品公司大客户经理 top-sales.com.cn
  宋卫东:华惠(化名)大型连锁超市采购经理  
  周一晨,王玉松拨通了陈经理办公室的电话。
  王玉松:早上好,宋经理,我是M乳品公司大客户经理王玉松,想和您谈一谈我产品进店的事宜,请问您现在有时间吗?(通过前期了解,王玉松已经知道卖场的负责人姓名及电话)
  宋卫东:我现在没有时间,马上就要开部门例会了。(急于结束通话,很显然对此次交谈没有任何兴趣
 王玉松:那好,我就不打扰了,请问您什么时间有空,我再打电话给您。(这时一定要对方亲口说出时间,否则你下次致电时他们还会以另一种方式拒绝)  
  宋卫东:明天这个时间吧。  
  王玉松:好的,明天见。(明天也是在电话里沟通,但“明天见”可以拉近双方的心理距离)  
  周二晨,王玉松再次拨通了宋经理办公室的电话。
  王玉松:早上好,宋经理,我昨天和您通过电话,我是M乳品公司大客户经理王玉松。(首先要让对方想起今天致电是他认可的,所以没有理由推脱)  
  宋卫东:你要谈什么产品进店?  
  王玉松:我公司上半年新推出的乳酸菌产品,一共5个单品,希望能与贵卖场合作。  
  宋卫东:我对这个品类没有兴趣,目前卖场已经有几个牌子销售了,我暂时不想再增加品牌了,不好意思。(显然已经准备结束谈话了)  
  王玉松:是的,卖场里确有几个品牌,但都是常温包装,我产品是活性乳酸菌,采用保鲜包装,您当然了解消费者在同等价格范围内肯定更愿意购买保鲜奶;其次我产品已全面进入餐饮渠道,销售量每个月都在上升,尤其是您附近的那几家大型餐饮店,会有很多消费者到卖场里二次消费;我公司采用“高价格高促销”的市场推广策略,所以我产品给您的毛利点一定高于其他乳产品。(用最简短的说辞提高对方的谈判兴趣,在这段话中王玉松提到了产品卖点、已形成的固定消费群体、高额毛利,每一方面都点到为止,以免引起对方的反感从而结束谈判)。  
  宋卫东:(思考片刻)还有哪些渠道销售销售你的产品?(对方已经产生了兴趣,但他需要一些数据来支持自己的想法)  
  王玉松:现在已经有100多家超市已经在销售我们的产品了,其中包括一些国际连锁,销售情况良好,我可以给您出示历史数据。(通过事实情况的述说增强对方的信心)  
  宋卫东:好吧,你明天早上过来面谈吧,请带上一些样品。  

  情景演示小结:在首次通话时,买方没有给王玉松交谈的机会,很多销售人员在此刻只能无奈地结束通话,而王玉松表现出灵活地应变能力,争取了一次合理的致电机会。在第二次通话时,面对买方的拒绝,王玉松按照电话谈判的要点,在很短的时间内简洁地向对方告之产品的独特卖点与竞争优势,成功的提高了对方的谈判兴趣,最终赢得了双方常规谈判的机会。


 
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