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电话销售谈判技巧


  [日期:2008-4-8] 来源:zhichi智驰科技 作者:缪开华  


 
 

通常我们销售人员对电话谈判至少有如下四个普遍的误区:
1、认为在电话里很难把事情说清道明,具体的事务还是见面沟通比较方便。
2、不习惯在电话里进行谈判,不与买家面对面沟通感觉心理没底。
3、认为在电话里谈判是对买家不尊敬的表现。
4、认为电话只能起到约定谈判时间的作用。  
不可否认,电话谈判确有一些缺点与不足,但如果运用得当,我认为还是利大于弊,关键在于销售人员是否能够扬长避短。我们先进行优劣势分析,随后告诉你如何进行电话谈判,最后进入模拟情景。
电话谈判的优劣势分析
劣势:
一、 很难判断对方的反应
谈判中会涉及许多肢体语言,每一个细微的动作都会反映出对方此刻的心理状况,谈判高手能够通过察言观色来判断或修改对手及本方的谈判策略,从而建立谈判相对优势。  
电话沟通只能了解到对方的语气,仅凭一点很难准确的分析出对方的真实意图,更何况谈判高手极可能会通过语音语调来迷惑你,从而加大你对他们底牌分析的难度。  
电话销售一方通常会在谈判中处于被动局面,高水平的销售人会通过施展各种策略来影响买家的心智,改变双方的谈判力量对比,假如双方不能会面洽谈,会让一些习惯于观察的销售人举足失措。  
二、很容易被对方拒绝
在销售谈判中,卖方最怕自己的产品或服务被买方毫无余地的拒绝,而恰恰在电话谈判中买方非常乐于干脆地拒绝对方。  
在任何行业的商务谈判中,买卖双方或多或少都会顾及对方的情绪,即使谈判破裂也会给对方留有面子,在电话谈判中买方则不会有太多的顾及,他们会直截了当的使用拒绝策略,当然并不一定是真实的否定,他们可能会通过否定来实现自己的目的。  
当你至电买方介绍产品或服务时,假如对方此确实毫无兴趣,他们通常不会继续与你交流,甚至直接挂断电话,几乎没有回旋的余地。  
三、精力容易分散
买卖双方在面谈时通常会在谈判间或封闭的会议室里进行,不容易受到其他人员或事务的影响,双方均能专心致志的谈判。电话谈判则恰恰相反,无论是电话的哪一端都很容易受到影响,双方的精力不容易集中,很可能会忽略一些重要的议题。
优势:
一、直接找到负责人
在以终端为王的渠道变革中,买家的话语权急速攀升,尤其是一些超级卖场,采购负责人往往处于绝对的强势,通常是找到他们的难度丝毫不亚于谈判的过程,我想在这一方面重点客户经理们会有很深的感触。难以约见的原因一般有两种:
① 他们确实非常繁忙,一个工作日内至少要与十位供应商谈判,采购部的人员编制较少,每一名经理需要负责一个类别的所有厂商;
② 采购负责人不接待供应商,采购的工作流程并不是全天候与厂方谈判,他们需要调查与分析每一单品的销售数据以及促销活动的实效,有时会下卖场巡视产品的陈列摆放,甚至会到其他卖场“巡价”,这种情况你很难找到他们,即便是巧遇,他们也不会和你谈些什么。  
电话谈判恰好可以解决这一难题,你可以通过办公电话或移动电话直接找到他们,倘若买方没有时间与你面谈,那么你完全可以通过电话与他们谈判,在使用电话沟通技巧后最终提高对方的谈判兴趣,为日后双方面对面的谈判打下良好基础。 
二、减缓压力
上面我们提到买方在谈判中往往处于绝对的强势,当双方坐在谈判桌前卖方总是背负更多的压力,更容易做出让步与妥协。除了一些销售高手外,多数销售代表在买方面前心理会有一些微妙的变化,主观的拉大了双方的谈判地位,他们的原则与底线好似河道上的闸口,稍有压力就会闸门大开,一泻千里。  
在电话中基本可以忽略这方面的压力,当你未与买家谋面时通常会保持良好的心态,忽视双方身份的差异会给谈判带来诸多的好处。无论对方是资深高手还是行业专家,你都不会感到紧张和无措,可以比较从容地运用既定的谈判策略。  
三、降低成本
很多谈判其实并不一定需要销售人员亲临现场,比如在一些涉及议题较少的案子,完全可以通过电话将事情说清楚,并且与对方交换意见。交通成本是销售部的较大的开支之一,而且某些大型连锁系统的总部并不在当地,如果每次谈判都要去异地的总部,那么这个部门年底的奖金将成为很大的问题。
如何进行电话谈判
一般的电话谈判用时与谈判议题都少于常规谈判,但这并不能说明电话谈判就不重要。我们所接触的大部分谈判是从电话沟通开始的,交易双方的谈判议题和目标意向同样是通过电话来完成的,很难想象一位不经过事先沟通就直接求见买家的销售代表能取得什么样的谈判结果?  
在沟通学中第一印象是非常重要的环节,你的言行举止在七秒钟之内会给对方留有深刻的印象,在电话中谈判也会起到相同的作用。当你拨通对方的电话时,你应该意识到真正的 谈判已经开始了,你做好准备了吗?  
在拿起电话前你必须做好如下准备:
1、首先把你想要表达的内容想好,然后用简练的语言写在一张纸上,比如欲与对方约时间面谈,你先要把自己空闲的时间范围写出来,如果对方安排的时间恰好与本方有冲突,你可以立即提出自己的修改建议;
2、在拨通电话后对方一定会问你许多关于产品或服务的相关问题,因此你需要将可能涉及的问题一一列出来,随后把标准的答案附在后面,所有的回复要求既简单又全面,每一条问题最好只用两句话就可以说清道明。
3、假如对方在你致电前已经接过了五十次电话了,可能会很烦躁地再一次接听你的电话,他们很难以平静的心态与你交流,甚至会直接拒绝你,这时你需要在准备期就做好相关的准备,用最短的言语来提高对方的谈判兴趣,即谈判的三要素:①介绍你的产品或服务最与众不同的方面,最能够吸引人的卖点 ;②陈述你最能满足对方需求的东西; ③如果不能合作,对方有什么损失。
在进入电话谈判前你至少要把握以上三个要点,这里建议做一次完整的演练,最终要达到顺畅、简练的效果。  
在接通电话后你要报出自己的姓名以及所代表企业的名称,并说明致电的意图,这虽然是一个普遍的常识,但还是有许多销售人员在细节上不能很好的把握。比如在介绍自己的前三句话时一定要流露出足够的信心和标准的语音语调,语速要适当,做到不急不缓,最终要让对方在繁多的业务电话中明显地感觉到你的与众不同,并且与竞争对手建立出有效的区隔。有些销售人员谈话时存在一些口头禅,这是非常不良的习惯,倘若在常规谈判中对方可能还可以容忍的话,在电话谈判中却是可以致命的弊病,买家很难相信一个表达混沌的销售代表手里会有什么值得信赖的产品。  
在开场白之后不要匆忙地直接进入主题,而是要向对方询问是否方便接听。对方此刻可能正在谈判或者准备开会,你却自顾自地滔滔不绝,很容易引起对方的反感。如果对方告诉你确实不方便接听时,你不要就此结束通话,正确的方法是询问对方何时有时间交谈,一定要明确具体的时间,避免对方利用拒绝的方式来搪塞你。  
在电话中你无法获悉对方的表情或体态,很难辨别对方面对每个议题的态度,所以在一段话题结束后要询问对方是否清楚或者有何意见,在双方意见统一后再进入另一个环节,切勿担心对方拒绝而加快语速,而不顾对方的感觉。  
如果双方是初次沟通,那么对方一定会有许多问题向你询问,这时你应该用简单的语句尽可能将所有问题都记在纸上,随后从这些问题中分析出对方最为关注项目。不要过分的相信自己的记忆力,你与对方通话时是处于一种思维高度集中的状态,也许你谈得十分出色,但放下电话时通常会遗忘一些话题,从而影响你之后的信息分析。

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