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我的电话销售总结:三个“三”


[日期:2006-3-21] 来源:中国服务营销网 作者:佚名


 
 

 
一般来说,电话营销的开场内容包括:

匹配受众信息(即:核实对方的姓名等相关内容)
介绍公司和自己
说明打电话的原因
电话营销员必须在 20 秒内,最多用三句话表达清楚以上几个方面的内容。

以下列举了在三种不同的情况下,可以采取的应对措施:

情况一:当你所代表的公司的品牌知名度不高时

解决方案:在公司名或品牌名的前后加上一些简短的修饰短语:例如,如果你所代表的公司来自欧美,那就毫不犹豫地在公司名前加上国名,因为毕竟_把蠡醯钠分式虾_”这一观念一时间还难以消除。如果你所代表的公司属于内地非知名品牌,那你可以在其后加上一些同行业中的排名介绍,当然,最好的策略还是在后面的 Offer 上选择突破口比较现实一些。

情况二:做 B-B 的电话营销,电话直接打到了公司领导处,而他或他的助理把你推向其它的相关部门(如:财务科,后勤处……);于是,面对这些部门的负责人,你将怎样打开局面?

解决方案:你不妨在开场白中客意强调 _?刚才我打电话给你们的老总,他让我打电话给你们部门,看一下你们是否有这方面的需求 …_”,其中的好处在于:在一开始就暗示对方你是由一位有强大背景的人士引荐而来,不管最后电话营销的结果如何,一开始财务处或后勤处的负责人将不得不重视你的电话,让你较顺利地完成产品或服务介绍。

情况三:面对语气急促,态度生硬的受众

解决方案:如果对方语气急促,态度生硬,那就说明他们在一开始就对你的电话没什么好感。在这种情况下,如果你在开始的 15 秒内不能切入正题,那么他们的挂机率会极高。这时候你应该清楚考验你语言能力的时候来到了:你必须尽可能在最短的时间内,用最简洁的语句来表达出尽量多的内容。对此,你采取的方案可以是:

突出公司、品牌的关键词。
在描述产品或服务的时候,避免用一些过于专业的名词或修饰语。
保持较快的语速,但在最关键的地方有意地停顿一下,这样反而可以突出你所要表达的内容。


 
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