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女装厂商销售人员沟通术


[日期:2006-4-3] 来源:中国服务营销网 作者:佚名


 
 

  
  女装连锁总部的销售人员因行业特性,长期接触五湖四海的销售高手,业务处理单数也是超高的,其实是不乏能说会道之士,特别是从批发市场中锻炼出来的高手,“吓唬客户”是我见过最为凶猛的;会吹牛,妙语连珠的人才也是随处可见,可是为什么这些人口才很厉害的人才大部分成就都不是很高而且成交的概率也并不是很高呢?

  通过与他们大量的沟通发觉他们存在的误区有:

  1、认为口才就是辩才,很会说就厉害,最好说的对方无话可说,最好能象周星星这么厉害。其实要是真正为了销售,你要让对方感觉他自己比较重要同时让对方觉得自己比较聪明

2、说的越快就代表越厉害

3、声音大、嗓门粗就是有道理,很多男人婆在服装行业产生

其实我们经常在讲究说话功力时会忘记沟通的目的,特别是作为销售人员,不是要去讲赢你的客户,把他说趴下,让他拜你为师,假设没有增加销售,你认为这是成功的吗?能成为你贬低他人抬高自己的资本吗?记得要时刻关注你的目标有没有达成?这才是你要关心的,否则全是在磨练嘴皮。

引用案例:

  某电气公司的约瑟夫·韦伯在宾夕法尼亚州的一个富饶的荷兰移民地区作一次考察。

  “为什么这些人不使用电器呢?”经过一家管理良好的农庄时,他问该区的代表。

  “他们一毛不拔,你无法卖给他们任何东西,”那位代表回答:“此外,他们对公司火气很大。我试过了,一点希望也没有。”

  也许真是一点希望也没有,但韦伯决定无论如何也要尝试一下,因此他敲敲那家农舍的门。门打开了一条小缝,屈根堡太太探出头来。

  “一看到那位公司的代表,”韦伯先生开始叙述事情的经过:“她立即就当着我们的面,把门砰地一声关起来。我又敲门,她又打开来;而这次,她把公司的不满一股脑儿地说出来。”

  “屈根堡太太。”我说:“很抱歉打扰了您,但我们来不是向您推销电器的,我只是要买一些鸡蛋罢了。”

  “她把门又开大一点,怀疑地瞧着我们。”

  “我注意到您那些可爱多明尼克鸡,我想买一打鲜蛋。

  “门又开大了一点。‘你怎么知道我的鸡是多明尼克种?’她好奇地问。

  “‘我自己也养鸡,而我必须承认,我从来没见过这么棒的多明尼克鸡。’

  “‘那你为什么不吃自己的鸡蛋呢?’她仍然有点怀疑。

  “‘因为我的来享鸡下的是白壳蛋。当然,你知道,做蛋糕的时候,白壳蛋是比不上红壳蛋的,而我妻子以她的蛋糕自豪。’

  “到这时候,屈根堡太太放心地走了,温和多了。同时,我的眼睛四处打量,发现这农舍有一间修得很好看的奶牛棚。

  “‘事实上,屈根堡太太,我敢打赌,你养鸡所赚的钱,比你丈夫养乳牛所赚的钱要多。’

  “这下,她可高兴了!她兴奋地告诉我,她真的是比她的丈夫赚钱多。但她无法使那位顽固的丈夫承认这一点。

  “她邀请我们参观她的鸡棚。参观时,我注意到她装了一些各式各样的小机械,于是我‘诚于嘉许,惠于称赞’,介绍了一些饲料和掌握某种温度的方法,并向她请教了几件事。片刻间,我们就高兴地在交流一些经验了。

  “不一会儿,她告诉我,附近一些邻居在鸡棚里装设了电器,据说效果极好。她征求我的意见,想知道是否真的值得那么干……

  “两个星期之后,屈根堡太太的那些多明尼克鸡就在电灯的照耀下了。我推销了电气设备,她得到了更多的鸡蛋,皆大欢喜。”
点睛:

  事情的关键点就在于:如果韦伯先生不是引导屈根堡太太自己做出决定的话,就根本没法把电器设备卖给这个农户!给他人说话的机会,有时比自己唠叨不停有价值。著名作家陶勒斯?狄克曾经说过:“要把耳朵而不是嘴巴借给别人,这才是通向成功的捷径。对别人说他不感兴

趣的话毫无意义,你应该说‘能不能多告诉我一点儿’?”

  看来,那些说个不停的人确实该改改自己的毛病了,否则会吃更多亏。尤其是销售人员常犯这种错误,为了使别人同意他们的观点,总是费尽心口舌。记得一位牧师说过:“牧师最重要的工作是倾听,推销员也一样。工作中一项重要原则就是倾听别人的心声。”在生活中,人们都有一种希望别人倾听的需要,这是人类行为的本质。当人们感到别人在听他们讲话时,他们就会做出对听者有利的反应。让对方尽情地说话!他对自己的事业和自己的问题了解得比你多,所以向他提出问题吧,让他把一切都告诉你。

  在传统的销售模式中,大多数销售人员经常是带有策略地去倾听。他们有选择地去听取他们为了达成销售想要听取的信息。如果客户没有表现出购买的信息,他们就向客户询问一些试探性的问题来得到他们想要的信息,整个谈话过程,营销人员的注意力都放在了他们的策略上,所以他一次一次错过了理解客户的机会。

  很多受过销售技巧训练的销售人员通常会问一些问题,这些问题可以满足销售人员的需要,从而引导客户达到销售人员的预想结果。在这种模式中,如果客户感到被引导、被控制或被操纵,他可能会拒绝或者抵制营销人员。

  而在顾问式销售中,销售人员鼓励客户说,听取他们的意见直至理解他们的观点,包括他们的需求和顾虑。这就意味着不带主观意志和预期结果地去听取客户意见。只有这样,销售人员才能真正担当客户的顾问。因为,固然销售人员给客户带来了专业的知识和经验,但是,除非客户需要,否则这些专业知识和经验一文不值。只有在完全彻底地理解了客户的需要和问题之后,销售人员才能确定,他的产品和服务对于他的客户是否是最好的选择。

  销售人员在客户倾诉时,懂得中间点点头,恰当地拍拍手,恰似吃东西时略放点酱油,肯定会令食物更为可口。如果您要成为销售行业杰出的人,一定要在倾听方面下功夫。客户不开口,您的生意肯定做不成。

  倾听,是销售的好方法之一。日本销售大王原一平说:“对销售而言,善听比善辩更重要。”销售人员通过听能够获得客户更多的认同。

经常看见有讲赢客户失去生意的“高手”,一定要知道作为服装连锁总部销售人员的四个层面,试看自己在什么位置?再根据自身的缺陷与优势加以修炼。

第一个层面:卖衣服--收钱,他补什么货我就给什么?没有了也没办法

第二个层面:卖衣服—介绍优点与新品,增加销售

第三个层面:卖衣服—给他带来的好处,增加信心

第四个层面:卖你的专业,建议开店的秘诀,促销方法,帮助他补货调货,做他的经营顾问

有良好沟通能力的人士有两个小秘招:

  1、会问问题,“不善问者难存于世也”,问问题可以引导别人的情绪,也可以使人注意忽略的事情,可以发掘一个人需要的资源,其实你需要的一切答案都能在提问中产生。提问的方法也有很多其中开放式提问是我比较推荐的,简单介绍一下三步曲:一、陈述一件无法反驳的事实,二、陈述可以反映出自己经验和信任感的个人建议,三、提出一个与前两个主题吻合,且可以让顾客发挥的问题。

2、会倾听,“不知言,难以知人也”,不是你不会说,而是你听的太少,不知道我需要什么?怎么服务好我呢?智慧是用方法知道顾客想要什么,而不是感觉他需要什么。

最后说一下礼节,我发觉中国的传统礼数在目前这一代年轻人中已经荡然无存,根据统计靠个人专业技术成功的人占12。5%,而靠人脉的占87。5%,不懂基本礼数、目中无人你将损失很多良师益友。



 
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