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商务谈判的“要”与“不要”


[日期:2006-6-28] 来源:网络 作者:佚名


 
 

  不要欺骗自己说谈判只与逻辑有关,它实际上与许多基本的感情有很大关系。

  不要试图说服别人,要提问。信息就是力量,你所获得的信息越多,你就越容易猜出对手的BATNA(谈判协议的最佳替换方案)以及他们的要害和意愿。

  不要让单项目的谈判方案存在,增加谈判条目或者将一个谈判项目分成若干个小条目。记住基本的谈判法则:如果你增加讨论条目,那么总价值就会增加。

  不要让他人的侵略行为得手,更重要的是,不要让侵略者的肾上腺兴奋起来。同意他们所说的,讨好他们,为了让对手平静下来,需要做什么你就得做什么。因为只有在他们的肾上腺指数下降时,他们才会同意你的要求。在这一点上,通常女人比男人做得更好。

  要实践所谓的“丢脸的高尚艺术”。如果你需要做出一副失败者的惨状来安慰对方的话,那么就做吧。如果你认为不坚持下去太丢脸而坚持下去代价又太昂贵的话,那么就放弃吧。

  不要将所有的谈判内容都放在令人紧张而疑云四起的正式谈判桌上。如果可能的话,在一些亲切随意的场合将你的信息传递给对方。最好运用故事和形象事物——这很奏效。

  要尽你所能创造出一个专家形象、一个沉默的权威氛围。试想让一个珠宝专家估价一串古董项链时的情景。他将默默地观研它,然后沉吟良久,说出一个精确得令人难以置信的数字。他的沉静本身足以安抚其主人,而他所宣布的精确数字即使是一派胡扯也会听似珠玑。

  不要指望因为你说实话就让别人相信你。“话不值钱钱才管用”。因此,如果你想让对方信服你的生意利润多么丰厚,你的预言如何准确,你的新技术多么无与伦比,那么就要在谈判中创造这样一个氛围。让对方不得不相信你的开价的的确确是物有所值。

  不要在准备工作尚不充分时就仓促上阵,要用数字来确定谈判的界限。如果你没有可以坚持的数字,那么就尽量拖延。记住亚伯拉罕·林肯所说的“守口如瓶而被视为傻瓜,比一张嘴就暴露一切要好得多”。

  不要用“行”或“不行”作为对一个提议的回答,因为所有的事情都有待讨论。要使用魔术词“如果”。“如果你加大订货量并且改变付款方式的话,我们可以降低价格”——将所有的事都捆在一起来说。

  不要把时间这个概念仅仅简单地认作是最后期限,要把它作为信息优势的因素之一。如果你有对你有利的信息而对方没有,那么赶快签合同。如果你认为他们有你所没有的信息,那么赶快刹车。

  不要担心你们没有共同利益点,真正的机会与价值创造实际上正存在于差异之中。销货担保书在这儿是个好例子,因为它正反映了对买方与卖方不同风险的分析洞察。

  不要过分依赖先例。它也许有用,但它经常成为你偷懒不做准备工作的理由,而且倾向于做成那些增加值很低却很明显的生意。

  要寻找双方的利益刺激一致点。利润分享在这里是很明显的一致点。尤其在涉及双方的销货时间或销售目标的浮动制更是双方的相容处。

  不要因为事态明显而停止努力。容易做成的生意往往是糟糕的生意。

  不要撒谎。但可以用策略性的误导性报告(这正如他们言语中省略什么而突出什么一样重要),然而你无须把你所有的牌都亮出来。

  要演练一些“事先录制好的反应”来告诉对方他们的开价是不可能的。一定要用问句结尾,以便对方谈下去。例如:“那种价格的条件是什么?”

  不要急于达成一个协议,如果你弄不清它为什么对对方这么有吸引力。其最大的可能性是你正在损失些什么。

  不要认为除非猪会飞,双方都赢的谈判才存在——这种谈判结果的确存在。

 
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