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商务谈判过程与技巧展示


[日期:2007-4-8] 来源:《北京青年报》 作者:佚名


 
 

  在商务谈判中,谈判的双方虽然是合作关系而不是敌对的关系,但是也还存在着利益的冲突和矛盾。因此,在确定了谈判原则而没有采用任何谈判技巧,谈判会常常陷入僵局,甚至谈判破裂,导致双输的局面出现。成功的商务谈判是一种商业利益的平衡,在相对平衡的情况下使双方的利益得到最大化。谈判者除了必须熟练掌握商务谈判的专业知识之外,还要遵循一定的科学方法与步骤来控制谈判的进程,并以适当的谈判技巧来促使谈判成功。

  商务谈判的进程大致为:利益的判断、双方利益的提出、利益的平衡、障碍的克服与利益的达成几个阶段。商业谈判的技巧五花八门,几乎所有的生活中的技巧都可以使上(诸如三十六计之类的),主要看谈判者的综合素质,常见的有侦察法、激将法、误导法、感情法、迂回法、示错法、折服法等等不一而足。

  《三国演义》中有不少谈判成功和失败的例子可以借鉴到商务谈判中来,其中清晰的谈判进程、思路和技巧一样能应用到现代商务谈判之中,笔者就从这些例子当中获益匪浅。

一、 诸葛亮舌战群儒

  《三国》中诸葛亮舌战群儒的故事脍炙人口,但做为企业管理人员或商业人士,就不能仅限于看看故事而已,这是一次《三国》最全面谈判的展示。

1、利益的判断

  曹操的判断:《三国》在第四十二回曹操取得荆州时描写道,曹操恐怕刘备“结连东吴”,问计于众将,谋士荀攸说:“我今大振兵威,遣使驰檄江东,请孙权会猎于江夏,共擒刘备,分荆州之地,永结盟好。孙权必惊疑而来降,吾事济矣”,操从其计。也就是说,曹操同意荀攸的利益判断。

  诸葛亮的判断:刘备也是与诸葛亮、刘琦“共议良策”,诸葛亮道:“曹操势大,急难抵敌,不如往投东吴孙权,以为应援。使南北相持,吾等于中取利,有何不可?”,刘备认为“此论甚高”。

  鲁肃的判断:对于这么重大的事件孙权一样很重视,召集众谋士商量对策,鲁肃曰:“荆州与国邻接,江山险固,士民殷富。吾若据而有之,此帝王之资也。”,鲁肃准备说服刘备“同心一意,共破曹操。备若喜而从命,则大事可成矣”。孙权“喜从其言”。利益的判断为谈判的初级阶段,谈判各方彼此判断能够满足对方需要的方法与优势所在。此阶段的关键是要正确判断对方的真正需求。从三方的相互利益判断上来看,曹操方面想和孙权“分荆州之地”,孙权想对荆州“据而有之”,一开始曹操的判断就出现了偏差。

谈判技巧:

  诸葛亮惯用的误导法:鲁肃来邀请刘备方面前去东吴谈判,问道刘备准备投靠何方时,诸葛亮用误导法故意说要投苍梧太守吴臣,鲁肃中计,说吴臣实力远不如孙权,应该和东吴“共图大计”,并自告奋勇愿意当引荐人,使诸葛亮成功地迈出了谈判的第一步。

2、 利益的提出与平衡

  曹操的提出:曹操没有派出重量级人物向孙权游说,而是“发檄遣使赴东吴”,利益的提出是檄文中写到的“共伐刘备,同分土地,永结盟好”,与刘备方派出谈判高手诸葛亮相比,又棋输一招。

  诸葛亮的提出:诸葛亮对孙权说,如果孙、刘联手,必破曹军,曹军一定北还,“则荆吴之势强,而鼎足之形成矣”。其对东吴最关心的荆州归属问题语焉不详,但东吴认为打败曹操荆州当归东吴所有。从《三国》第五十二回可以找到旁证,鲁肃索要荆州时说“所有荆州九郡,合当归于东吴”,刘备用计夺之,“于理不顺”。诸葛亮也同意刘琦若故去,刘备当把荆州还给东吴。

东吴的提出:除要荆州之外,需要诸葛亮协助周瑜完成破曹项目的实施。

3、 克服障碍

  此阶段是谈判的攻坚阶段。谈判的障碍一般来自于两个方面:一个是谈判双方彼此利益存在冲突;另一个是谈判者自身在决策程序上存在障碍。前一种障碍是需要双方按照公平合理的客观原则来协调利益;后者就需要谈判无障碍的一方主动去帮助另一方能够顺利决策。

  舌战群儒:高层决策往往要参考中层管理团队的意见,因此在谈判初始阶段,首先面临的问题往往是先说服对方中层干部。诸葛亮采用的技巧是折服法,以其渊博的知识和口才,使张昭为首的众谋士“尽皆失色”。

  说服周瑜:关于诸葛亮智激周瑜时引用曹植《铜雀台赋》时说“立双台于左右兮。有玉龙与金凤。揽二乔于东南兮,乐朝夕之与共”,向来有曹植原文是“连二桥于东西兮”一说。诸葛亮为了智激周瑜,使用了误导法+激将法。“二桥”故意改成“二乔”在《三国》中虽然没有明说,还是有些蛛丝马迹的。《三国》第五十六回中描写铜雀台时写道“中央乃铜雀台,左边一座名玉龙台,右边一座名金凤台,各高十丈。上横二桥联通,千门万户,金碧交辉”。我们只当作一个有趣的例子,不作考证。

  说服孙权:诸葛亮再一次采用误导法和激将法混合使用,说服了孙权。先用误导法把“马步水军共八十三万,诈称一百万”的曹军进一步夸大,说曹军“不下一百五十万”(其中青州兵+中原新兵五六十万,平袁绍得众五六十万,荆州兵二三十万),然后来激孙权降曹。有趣的是周瑜劝孙权抗曹,也用的是误导法,“彼将中国之兵,不过十五六万,所得袁氏之众亦止七八万耳”,将曹操兵力大大缩小来提高孙权信心。

4、 利益的达成

  经过克服障碍的谈判阶段,通过双方沟通与让步最终达成协议。利益的达成最终须取得各方的决策者同意(协议的执行者在谈判中占有举足轻重的地位,应予以高度重视)。利益的达成应重点放在对方决策者的利益上,如鲁肃所说,别人都可以降曹,唯独孙权不能降曹,这是孙权关键利益所在。诸葛亮正是抓住了这一点,激孙权降曹,才使谈判最终获得成功。

二、 其它实例

  《三国》中除了经典的“诸葛亮舌战群儒”展现了孙、刘两家结盟的谈判全过程之外,还有一些例子也值得研读。限于篇幅,笔者只作简单介绍。

1、连环计

王允利益:匡扶汉室,保住身家,避免象司空张温一样被董卓杀害。
吕布利益:美女貂蝉+名利(“若扶汉室,流芳百世;若助董卓,遗臭万年”)。
貂蝉利益:所谓“人中吕布,马中赤兔”,嫁得如意郎君。
谈判技巧:貂蝉感情法+王允激将法。

2、孙刘二次结盟

蜀国利益:“与东吴连合,结为唇齿,此乃长久之计”。(《三国》第八十五回)

吴国利益:若和魏,曹操则会要求孙权“将太子以为内侍”,如不答应将太子作为人质,曹操就会领兵来攻。

谈判技巧:蜀国使臣邓芝对孙权激将法(“人言东吴多贤,谁想惧一儒生!”)+秦宓对吴国使臣张温的折服法(“难张温秦宓逞天辨”)。

3、张松献图

  献给曹操时使用的激将法+折服法,没有成功。主要是时机掌握得不好,曹操刚征服马超,正在得意忘形之际。折服法张松折服了杨修,但对曹操没有奏效。

  刘备使用自己的强项感情法打动了张松,使得张松将西川献与刘备。《三国》第六十回说,刘备于十里长亭设宴送别张松时,“潸然泪下”,张松自思:“玄德如此宽仁爱士,安可舍之?不如说之,今取西川”。刘备的拿手好戏感情法获得成功。

 
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