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移动营销:传统B2B巨头成了新型B2B的弹药库


[日期:2007-3-12] 来源:中国经营报 作者:佚名


 
 

  
 “喂,您好,张先生嘛?我想正式通知您一下,您的公司联系方式和销售产品已正式载入了我们最新推出的一项针对手机用户的电信增值服务中。从今天起,全国手机用户均可以通过短信查询和WAP网站来浏览贵公司的信息。”

  2006年“十.一”,无锡市大约上万家工商企业老板及相关负责人,收到了上述电话问讯。这些公司均在未被告知的情况下,成为了一项新电信增值服务业务的免费客户。自然,一开始,有些公司把该问讯当成了“骚扰电话”。但是,在试用一段时间后,居然有企业客户心甘情愿地掏了钱,成为了服务的正式购买者。

  快速的招徕客户方式、方法,令人称奇。

“疯狂”的电话

  该项电信增值服务正是由用友和日本NTT DoCoMo电信公司合作的“手机移动商街项目”。项目市场推广操作者、用友移动(筹备)公司市场总监王玮透露:两个月不到的时间,在无锡上演了一场近似疯狂的客户招揽竞赛。几万个电话打给一万个用户,最终获得一千张订单,200多个“大单”。

  在3G手机尚未应用的市场条件下,该项目取得成绩实属不易,最重要的是,其投入的成本极低。

  王玮介绍,从2006年9月开始,公司选定无锡代理商合作,招聘12名电话销售人员,先从无锡工商企业资料黄页中,圈地重点行业(消费类大众品牌和各种卖场)筛选出一万家客户名单,将黄页上的信息一一录入移动商街平台。

  而后两周时间,12名销售逐一电话通知一万家企业,并给出建议让其继续关注,建立移动门户或WAP门户可以得到更好效果。经过两周沟通,很快锁定下一千多家有意进一步购买深度服务的客户,并最终展开重点突破。

  12名电话销售接着和各大商家谈促销活动,包括购买移动商街深度服务将得到年费上的折扣,外加抽奖礼品,此外移动商街出面联合这些企业举办联合促销攻势。

  几轮与感兴趣的潜在客户谈判下来,体系内部形成三类公司:第一类公司,出部分产品作礼品,回报不但得到移动商街服务,还可以将自己的产品印刷在别人的户外各种促销广告上获取广告效果;第二类公司得到礼品,将礼品用于节日促销,客观上也提供广告位;而第三类公司出钱参与到整个促销大的活动中来。

  活动期间,用友移动公司还策划组织了一场公益活动:与无锡公交系统合作推出公交短信查阅乘车路线的信息服务。这一活动直接拉动了终端用户的关注,“移动商街”字样被打在了公交系统的广告牌上,作为公交增值服务出现。

  在整个60天营销测试活动中,无锡八佰伴、宏图三胞等大型商贸机构大幅促销广告上,出现了“移动商街”,而这些商场得到的回报是也为年轻人提供了另外一套网上“逛商场”的服务。

  “基本上所有参与企业都得到了多赢。”王玮表示。而用友移动一个多月搓合别人联合营销下,得到的是客户数量猛增的回报。

直接拷贝客户名单

  通过整合来自多方的资源,实现在客户中快速普及,而一大批固有强劲资源优势而萌发做互联网的企业,则屡屡使用对独家资源的高速整合,快速招徕客户。

  2006年底筹备组建的商集网络公司,直接将股东之一的中国电信客户名单进行了一次拷贝。理论上,任何中国电信座机电话的企业注册客户都成了它的潜在客户。此外利用原电信网络黄页的域名,及114查号的品牌,加上中国电信网络接入平台资源提供的大量网络访问中错误输入网址出现的报错界面广告牵引等手段营销。在没有大的投入的情况下,便成为了客户数量最大的中国B2B门户之一。

  当然其中大量客户还处于非活跃状态,将其复活,还有相当大的难度。

  而比之更激进的则是2005年7月成立的,定位于为中小企业客户提供电子商务服务的狼烟网络。在公司业务拓展过程中,使用过更“凶狠”的作法:直接从阿里巴巴和淘宝上获得客户信息,并随即展开销售攻势。

  “当然我们与阿里巴巴提供的是完全不同类的服务,所以也不算恶意竞争。”狼烟网络总裁鲁众曾向记者表示。这家公司向有电子商务需求的客户提供比传统电子商务网站更为个性化的网站搭建服务,以及崭新的手机移动门户网络平台建设,再辅以企业管理应用软件配合。

  但事实上,很多人都明白,这些对于已经从阿里巴巴上得到实惠的电子商务早期用户而言,又多了新的网络商务投资选择。

  一位慧聪经理私下对记者表示过忧虑:“已经成熟的B2B巨头们成了新成长起来的新B2B公司的弹药库。”

“强硬”推销,企业并不反感

  客户并不像想象中的那样,反感这种挖角式,或者强硬捆绑式的推销。上文提到的移动商街项目中,无锡一家企业经理告诉记者:当时接到招揽电话的最初因惊扰而产生反感后,很快他开始动起脑筋,“既然人家可以这样通过电话网络做营销,自己为什么不能动动这方面的脑筋。”这位精明的浙江商人开始参与到移动商街项目试运营活动中,通过收费很低的移动手机平台推广自己的产品。

  他还告诉记者:在阿里巴巴和慧聪、eBay易趣等多家竞争网上,他也都有自己的店面。“只要效果好,我更愿意花钱去订这种广告电话。”



 
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