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微笑敲开推销之门


[日期:2006-10-31] 来源:《销售与市场》 作者:胡明霞


 
 

  微笑是一种智慧。

  假如你到一家公司就职不久,被上司安排到市场做营销工作。或者你刚从事一个不太熟悉的业务,需要出门拜访新的客户。如果对方问及一个有关产品或公司人事方面的问题,你一时答不出来,却不愿说自己不知道,这时候,你就可以给他一个微笑。这一微笑至少蕴涵以下五种

可能。

  l、问题太简单了,认为没必要回答。

  2、认可了。因为微笑的沉默等于肯定。

  3、初次相识,不便说。

  4、性格内向,不善言词,却又不失礼貌。

  5、可能是个新手,还不熟悉业务。

  面对方破译你的微笑时,往往先排除第五种答案的可能。因为在人们的习惯思维中,不懂业务,岂敢上门推销? !而微笑就巧妙地延长了

你的那只短臂,它胜过千言万语。

  不过,人是复杂的感情动物。或多或少都会受自己情绪的左右。当工作有障碍的时候,当心绪特别糟糕的时候,当误会或委屈的时候,当

失意的时候……不论对方持什么态度,你一定要坚持微笑,表现风度。怎样做到这一点呢,作家李佩甫的中篇小说《学习微笑》中讲了一个方

法,即“在一些场合,在一些不想笑而又必须微笑的场合,你就微笑地把嘴张开,露三分之一牙,是三分之一弱,这样就会带出一些笑意。”

  我自己也是这样从事营销工作的。曾有过无数次的小成功。成功是一种幸福。幸福是一种感觉,一种愉快、宁静、充实欢畅的感觉而不是

和某人恋爱或结婚或拥有很多很多的金钱。

  酷爱营销的朋友都深有体会,在营销的活动中,每一次小小的成功都是一种莫大的幸福。

  当然唆,成功的因索还有很多,并不是两行文字就可累赘完的。它还需要勤奋、衣着装扮、机遇和思维方式……对,下面的文字就是关于

思维方式的。

  逆向思维是成功的一种捷径。

  逆向思维就是改变人们常规的一种思维方式。它与习惯思维相对而言。在营销上,经常运用逆向思维的人,会收到意想不到的效果。

  举个生活中的例子。

  两年前,我二十三岁的弟弟有一天洗了澡,躺在床上,抱着头,喊头痛。问他为什么。

  他说:“洗澡的时候,耳朵灌进水了。”

  “嗅,耳朵眼朝下,空空水就好了。”我说。

  “我空过了,可它还是不出来。”

  “别怕,多空一会儿,会出来的。”我安慰他道。

  “它不会出来的,姐,真的,它不会出来的。”他抱着头望着我坚定地说,“我刚做了个试验,用勺子又倒进半勺水,它都没有出来。”

  “真的吗?!”听了他的话,我禁不佳笑了。

  当然,这只是一个反面逆向思维的例子,但它却给我留下了很深的印象。至今,想起来仍忍俊不禁。   

  在营销活动中,我的逆向思维表现为我在帮他,而不是求他销售或购买。

  比如,有一次,我向一家商场推销。进了门,对方只埋头忙自己的事,问“哪个单位的,推销啥呢?”

  我不急着递名片,报单位,而是不谎不忙地说明来意:“张经理,旺季到了,我是来帮你忙的。”

  “帮我? !”他停下手中的话。

  “是呀。”

  “帮我啥忙?”

  “帮你提高营业额,增加利润呀。”

  “是吗?”他颇有兴致地问。

  “是的。你看旺季到了,你的花色品种还比较单调,我来帮你补充新的式样和颜色呀。”

  “那——”

   我这时递上名片和宣传册,并进一步说:“像这个品种,在全国其他城市已经为商家带来了很可观的利润。”

  “嗯——” 

  定下了这个帮他赢利的基调后,就为自己的业务谈判埋下了伏笔,而且,在以后的销售过程中,也少了许多没必要的麻烦。(不过,有个大前提,不论推销什么,要看市场是否需要。)

  记得还有一次,在一个晴朗的初夏,我向机关推销空调,见了领导,我说:

  “天热了,要是今年装上空调,您工作起来,可比去年这时候舒心多了。”

  “那是。”他点头道。

  我没有再说话,而是留给他一段时间,回忆去年炎夏的情景和对今年装上空调后的展望和联想。 

  “我今年也有这个打算。”他说。

  “我可以帮你这个忙。”我说。

  “你是哪家空调厂的?”他问。

  于是,我就把公司和产品简单地介绍了一下。

  这笔业务就这样成功了。

  其实,整个营销过程,(也可以这样理解)即为他人帮忙的过程。既然是为他人帮忙,那么我们就理应得到对方的尊重和喜欢。

  不仅如此,在找准客户的领导和对他的称呼方面,我也运用了逆向思维,为自己找到了捷径。

  许多人认为找总经理,叫着姓带着称谓比较礼貌,而我一反常规。 

  如,某天,我找某公司的陈美达总经理。

  到了公司,我随意而问:“喂,先生,请问陈美达的办公室在哪?”

  “陈总呀,在三楼,最里面。事先有约吗?”

  我亲切地笑笑摇摇头。 

  “你是——他的朋友?”他试探着问。

  我笑而不语。 

  “他已经出差了。你后天再来吧。”

  后来,见到陈美达总经理时,我的称呼也别于他人,我叫美达先生或陈老师。因为在我看来他在某方面一定很优秀,或有丰富的经验,或有深厚的阅历,而这些正是我应该学习和借鉴的。所以,我尊称他为先生或老师。 

  当然,推销一次就成功的机会不是很多。在不断和客户接触的过程中,我和他保持着亲切平等的朋友关系。

  那天,陈总说:“明天一早,你把样品拿来。”

  次日,他因为意外而没有到公司上班。

  第三天一早,我把样品放在他的办公桌上。他在选择,看得出来,他已经喜欢了我的产品。

  “昨天,我等了你一个小时。”我说。

  “我昨天有事。”他挑选着样品说。

  “那你怎不给我打个传呼呢?”我说。

  他抬起头,望着我。

  “你失约了,也没给我道歉。”我接着说。” 

  他笑了。“对对对。你其它的产品呢?”

  我看了看身后的转椅说:“我可以坐下说吗?”

  这一次他笑得更轻松了。“当然,请坐。” 

  业务就这样在轻松愉快的氛围中进行。我从不觉着苦,却由衷地感到快乐和充实。

  我常想,人们在切苹果的时候,习惯竖着切。今天,当你拦腰横切的时候,你是不是有新的发现呢?亲爱的朋友,在你的营销生涯中,试一试逆向思维给你的新发现,新收获,怎么样?


 
     
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