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骗子的销售行为所给我们的启示是什么?


[日期:2007-3-20] 来源:上海市场营销网 作者:马燕军


 
 

  码头或其他人群聚集的地方,常常会碰到或看到骗子行骗的情况,对于这种现象大家的反应不一样,或是痛恶、或是不肖、或是感叹社会黑暗,对于从事营销工作的人来讲,看许多的社会问题和现象很自然地用营销的眼光去看待和分析。

  那么骗子,其实,跟我们很多朋友一样,从事的也是一项销售工作,只是他们销售的产品,和我们常常认为的不一样,成交后他们的提成比例是100%,他们寻找顾客几乎都采取陌生拜访的方式,以及根本不做售后服务。他们要生存,甚至发展,也要运用有效的销售策略和技巧,方能促成交易,获得回报,只是他们从来不和也从事销售工作的同行——我们进行交流,只在他们的小范围内研究,所以我们不知道罢了。

  骗子在我们社会当中,从来都有,可以说是组成我们人类的一部分,为什么绝大多数的人深恶痛绝、想出所有的办法都不能够赶尽杀绝呢?

我想,他们一定也是时刻充满危机感,一定是时刻分析自身资源、研究市场,采取有效的策略来保证他们的行为可以促成销售的成交,否则就要饿死掉。应该说没有任何一个企业、没有任何一个销售人员是处在他们这样恶劣的竞争环境当中的,来自顾客、来自对手、来自警察、来自几乎所有人给予的竞争压力,他们必须知道如何应对环境带来的巨大压力,如何处理好自己的心态和行为,从而从容地去进行一次又一次的销售工作。

  骗子有各种各样的,我们就来分别看看两个典型的骗子的销售行为例子,我们可以从中思考能得到什么启示。

  在人群聚集而又流动的地方,现在我们常常会碰到类型的骗子,他说:“我一个人来到这个地方,钱包被可恶的小偷偷了,现在身无分文,3天没吃饭了,我现在就想打个电话给亲人求助,借我10块钱打个电话好吗?谢谢你!、、、、、、、”。这种骗子,他的产品是什么呢?他描述的糟糕处境,他的产品有市场吗?有的,有爱心又会表现出来的以及识别产品品质的能力较差的人就是他的客户。客户在哪里?在他能接触到的每一个人都可能是他的客户,所以他采用陌生拜访,向每一个人介绍他的产品,用良好的表达能力和沟通能力,取得客户的信任,并认同他的产品,进而获得成交。因为产品的特点,他们无法通过简单有效的方式定位顾客,所以采用了效率相对低下的陌生拜访,每天进行大量大量 的拜访活动,失败的次数一定很多很多,但他们能久存而不亡,我想大概每天也能成交几单,足以保证他们生存的。他们的沟通技巧是非常厉害的,我想他们也是在销售的过程当中不断总结分析、不断改善实践而达到的。

  陌生拜访虽然没有效率,但是是有效果的。当我们刚刚进入销售这一行时,当我们的产品刚刚进入市场时,当我们没有基础没有资源没有人脉没有充足的信息来源时,当我们所有办法想尽仍然没有找到一个客户时,我们是不是可以采用大量的陌生拜访方式,不辞辛劳,屡败屡战,为了生存,风雨不改,坚定信念,不停拜访,不怕冷脸,不怕拒绝,不断总结,不断改善,一定可以找到客户,一定可以成交。

  看过电影《疯狂的石头》的朋友应该记得里面,黑皮等三人在公车上面揭开可乐瓶盖发现中奖开始行骗这么一个情节,虽然电影里面他们失败了,但我想很多朋友应该和我的看法一样,他们其实从理念到策划到准备到实施做得是很不错的,成功的可能性是非常大的。那我们来看看,他们的销售行为都有些什么特点。

  第一,团队销售。黑皮展示产品、介绍产品,旁边那位采用SWOT分析来引导消费,他们的主管道哥前期策划、指导执行并现场以消费者的 角度,及时发现和解决销售过程中可能出现的问题,也利于整个过程结束之后总结成败教训。我们在实际行销过程中,公司有销售人员,有技术人员,有财务人员,有行政人员,有经理主管等等,销售工作不是销售人员们就能够做好的,销售是一项团体活动,公司每一个人都要为业务促成各司其职、协同努力。

  第二,顾客定位。黑皮三人分析了市场需求,根据人都具有贪心的特点,结合产品及组织情况,确定了以公车上的人群为目标顾客。在我们来讲,就应该在销售行为进行前,清晰地分析我们的产品都有哪些特征,能够满足哪些需求,而什么样的顾客有这些需求或可能营造出来这样的需求,并且有这样的购买能力。双向思考,找到利益结合点,找到目标客户的共性,也就清楚了行销的方向,大大提高我们销售行为的效率。

  第三,准备充分。黑皮来到市场推销产品前做了充分的准备,面对一群目标客户,采用的是展销的方式,在自身形象上面下足了工夫,以致第一印象符合产品特点和获得信任,准备好产品资料,和增加说服力的道具,等等。一个典型的销售行为其结果如何,有50%就在你和客户见面之前就已经决定了,而大多数销售人员进行销售时是仓促上阵,未能做充分的准备,使得结果不能尽如人意。一般情况下,我们需要做好这些准备‘物品准备:含产品样品、公司及产品资料、报价单、合同书、名片、小礼品等等。这些物品内容可以统称为拜访包,访前必须对拜访包进行仔细检查,以防遗漏必用物品。信息准备:主要为客户方面的信息,同时还包括竞争产品方面的信息,知已知彼,才能有的放矢。形象及心态准备:访前一定要检查和调整自身的形象与心态,形象和心态是拜访质量的重要因素。因此,在每一次销售之前做好充分的计划与准备,是我们取得良好结果的基石。

  要做好销售工作,我们要清楚应该从哪些方面努力,我认为,首先要热爱你的工作、热爱公司、热爱产品、热爱客户,人们做任何事情,爱,是最基本的动机;其次要具备丰富的足以满足与人交流的知识;当然,更重要的是我们要学会运用有效的销售技巧,这里包括:有效沟通技巧、自我管理技巧及团队协作技巧。时刻检讨我们自己,把每一个决定销售成败的因素都努力改善,否则,改行去做骗子,都不够资格。

 

 
     
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