系统功能描述
  北京智驰防恶意点击  销售技巧
  北京智驰防恶意点击  销售培训
  北京智驰防恶意点击  营销服务
  北京智驰防恶意点击  服务业
 联系方式
全国统一咨询电话:
   防恶意点击400电话|智驰科技400电话

技术服务电话:
电话:010-51294969
   010-51660536
   010-51660537
传真:51294969-800
非工作时间若需联系请发短信至135.2288.0508进行预约(注意此号无法接电话)。
 关于智驰
  北京智驰科技有限公司(简称智驰科技)是以软件技术和服务为核心,从事计算机应用软件开发、系统集成、软件外包服务等多个业务领域的股份制公司。是中国领先的应用软件和解决方案供应商,具有极高的市场感召力和客户忠诚度,以领先的技术、丰富的经验、精湛的服务在中国 IT 行业享有极高的声誉。


失败销售:2个回合结束的拜访


[日期:2007-4-8] 来源:中国服务营销网 作者:佚名


 
 

  真实案例分析,97年7月的一天

  案例背景:刚从大学毕业的我,幼稚而简单,听着众多“过来人”说着销售很能够锻炼人,于是去找了家公司做销售。公司是卖考勤机的,97年的时候可是个新事物。老总是个年轻人,给我2本资料,讲了下提成分配,说了下考勤制度就算面试成功了。

  回去研究了一晚上的资料也没想明白该去哪家企业先进攻。问问老爸他们厂要不要这玩意,我老爸说太贵,他们小工厂一定舍不得买。心里犯嘀咕,想着第一个客户一定得找好。没人培训没人指导,想了半天,总算想出个地方。

  第2天,拿上资料就冲到了区长办公室。(胆子是够大,所谓无知者无畏。)区长被我吓了一下,问我怎么进来的,我就大大咧咧的坐到区长的桌前椅子上开始了我的”精彩”对话:

  “我是来推销这个**牌的考勤机的。区长你看你们区政府需要么?这个考勤机是这样的……”花了大概2分钟时间我把资料上的一些重点就这样一股脑的背给了区长听。

  区长笑眯眯的听我说完,然后对我说”:哦,你的产品很不错,不过我们是政府机构不需要你的产品。你可以去其他地方试试。”

  “ 哦!你不是区长么?区长不是说了算的么?要不你考虑一下吧?”我急着说到。

  “我们这没这方面的预算,另外我做区长不是我说了算的。我还有点事,不能接待你了。”区长说完埋头写起东西来。

  我,走出了区长办公室……

  或许很多朋友看了会从心底里发笑。是啊。当初的我就是这样的不懂如何铺垫、如何回复、如何解决问题。如果这样的场景换做是你,你又将如何?

  回家后,我这样的小笨鸟开始学会在日记本里记录,分析,总结。

  若干年后的今天,我把场景回放,希望能为众多新业务员们一点启迪。若干年后的今天,我再来总结分析下我的这次失败拜访:

1、作为聘用公司,应该对销售人员有培训,对产品有细致的介绍,客观的分析产品的优势、劣势,协助销售人员确定目标客户群。模拟拜访场景。能协助销售人员回访场景,总结分析失败与成功的原因与细节;而不是随便招了一群人来就放任他们去市场上撞的头破血流。

2、作为销售人员,除了善良、热情、乐观、正直礼貌、真诚的本质以外,我们还需要学习销售技巧。这技巧不是说让我们成为虚伪、狡诈的人;同样的一个意思,我们可以换一种更为艺术的语言来表达。取悦与人不是什么羞辱可耻的行为,我花了好多年才明白这个道理。

3、销售人员出发前一定要做好一切准备工作,不仅仅是外表;更重要的是去拜访客户的具体情况摸底、研究,了解对方的信息越多胜算越大。

4、每次拜访回来记录拜访过程,进行拜访回放,自我分析总结拜访中的失误和值得赞扬发扬光大的优点。只有每天做到这样,才能快速提高自己的销售能力。

5、在这2个回合中,我基本上完全输掉了。除了以上4点外,我当时还欠缺了临场的反应能力。如何面对客户的拒绝问题?如何将太级推手回推给客户?如何了解客户真正的想法?这些都需要不断的学习。

  时间仓促,今天就写到这了。希望能给大家一点启发。没有一个人生下就会做销售,也没有一个人天生就是能人,只有付出了常人不愿意付出的辛苦和劳动,我们销售人员才会成为精英。祝愿所有走在销售道路上的朋友们积极努力!记住,我们,不相信眼泪!

 
网站地图 | 隐私条约
防恶意点击 经营性网站
备案信息
防恶意点击 不良信息
举报中心
防恶意点击 北京网络
行业协会
防恶意点击 网络 110
报警服务
北京智驰科技有限公司    Beijing Zhichi Tec Co.,Ltd.
地址:北京市朝阳区安立路慧忠北里天创世缘D1座1903室
邮编:100101 Email:zhichi@zhichi.cn
  【京ICP备05015922号,京公网安备11010502025649号】