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做大商品销售有技巧——卖场篇


[日期:2007-4-8] 来源:江苏省淮安市烟草专卖局 作者:缪开华


 
 

  做好商品的销售工作,实现效益的最大化是每一个终端客户梦寐以求的事情,然而,要想实现这一目标,必须要开动脑筋,不要想着“天上掉馅饼”的好事儿,在日常的经营工作中,要运用一定的营销技巧,赢得消费者的认可,才能有所收获。

一、吸引顾客

  俗话说:有人气才能有财气。有效地控制客流量,吸引消费者在柜台驻足,才能引起他们的兴趣达到销售的目的,因此要实现销售的第一要素不是怎样把商品推销出去,而是怎样聚拢人气,造成一种销售气势,才能做大销售、实现效益的最大化。吸引顾客,就要求零售客户在日常的经营活动中研究顾客的消费心态和购物心理,提高解说、导购技巧,通过一种个性化的创意来营造良好的销售氛围,吸引消费者目光。

二、售点位置

  一个好的售点位置是做大销售的关键所在。而这也正是终端客户容易忽视的一点,“酒香不怕巷子深”的营销售理念已经远远不能满足消费者的及时性、便利性的消费需求了。因此,在商品的摆放时一定要讲究科学性,按照品类进行划分,便于消费者的查找,不能凌乱而无序,这样有可能失去了销售的商机。对于销售量大的、周转速度快的商品,一定要放在销售的黄金位置上,具体有:直面通道的正面,这样消费者只要一进门或者在门外就能一眼所见;其次还有大门两侧及收银台前,都是人流量比较集中的场所,这些位置只要运用得当,对商品的销售起到了至关重要的作用。

三、商品陈列

  在日常的经营工作中,好多零售客户对柜台的产品陈列都缺乏科学合理规划,有些甚至是没有条理地随意摆放。其实,决定柜台货架上产品摆放结构的因素有很多,一组个性化的商品陈列不仅能吸引消费者的目光,而且也能突现商品的个性,达到刺激消费者的购买欲望的目的。因此,在商品陈列时,一定要根据实际情况,研究出一个最佳摆放方式。因为顾客在接触产品的过程中,并不是全部的即时接触,在一定情况下都是凭着感观的接触,所以,商品的最佳陈列位置一般在消费者眼睛平视的处于柜面的中间位置。其次是附属物品的陈列,不要到处乱摆,更不能喧宾夺主,影响消费者观察的视线,只能点到为止,达到突出销售主题就行了。

四、营造氛围

  在卖场营造售点氛围,激起消费者的购买欲望,在日常的销售工作中显得尤为重要。营造氛围的地点有三处:首先是店外,其次是店堂,最后是柜台。在店外营造氛围是把消费者的目光吸引过来,引起他们的好奇心,使他们能进入经营场所实施购买过程。在经营场所外悬挂和摆放的一些宣传品,一定要有很强的视觉冲击力,并且注意要放在门的两边或上方,不能挡住消费投向店里的目光或进入店堂的脚步;在店堂内营造氛围时,要有意识的把消费者引向商品销售的主位置,可以运用一些各种各样的POP生成现场气氛,用无声的但是人性化的信息传达产品或企业的信息,以达到促进产品销售的目的。

五、熟悉产品

  熟悉产品才能推销产品,在营销工作中,不仅仅是在推销你的产品,也是在推销你的人,也就是销售形象,销售人员要掌握一定的产品的知识素质和传播这些知识素质所使用的方法和技巧。因此说,销售人员看起来是在销售产品,实际上他们还在销售产品以外的一些东西,如企业文化,商品内涵等等。因此熟悉产品,是一名销售人员所具备的最基本的知识。一个理性的消费者是不可能购买一个对其一无所知的商品的,在实施购买过程中,消费者对商品购买的心理是脆弱的,一不小心,就有可能造成交易的失败,而销售人员对产品性能及其质地的熟悉程度,可以加快消费者实施购买行为的步伐。


 
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